رقابت در مناقصه شبیه راه رفتن روی یک طناب باریک است؛ از یک طرف میتواند فرصت طلایی برای رشد کسبوکار پیمانکاران باشد و از طرف دیگر، تنها برداشتن یک قدم اشتباه کافیست تا به سقوط منجر شود و تمام زحمات تیم هدر رود. بسیاری از شرکتها با وجود داشتن توانایی فنی و مالی، تنها به دلیل چند خطای به نظر ساده، در همان مراحل ابتدایی مناقصه، حذف میشوند. این راهنما به شما کمک میکند تا با پرهیز از اشتباهات مناقصه، شانس پیروزی بیشتری در پروژههای دولتی و خصوصی داشته باشید.
تیمهای حرفهای پیش از شروع مناقصه بررسیهای لازم را انجام میدهند و با بهرهگیری از دانش افراد متخصص سعی میکنند دقیقترین تخمینها را داشته باشند و از رقبا پیشی بگیرند. اعلام قیمت پایین، اعتماد کارفرما را از بین میبرد زیرا تصور میشود که این شرکت درک و پیشبینی درستی از هزینههای آتی و ظرفیت پروژه ندارد یا در انتها نتیجه بیکیفیتی را تحویل میدهد. قیمت بالا نیز برای کارفرما مطلوبیت لازم را نداشته و به قرارداد منجر نخواهد شد. در هر دو حالت، این اشتباهات مناقصه شما را از دور رقابت خارج خواهند کرد.
ورود به مناقصه بدون شناخت سایر شرکتکنندگان و شرایط بازار، مانند رانندگی با چشمان بسته است. شما باید بدانید رقبای اصلی چه کسانی هستند، چه نقاط قوت و ضعفی دارند و احتمالاً چه استراتژی قیمتگذاری اتخاذ میکنند. برای این کار از پلتفرمهای تخصصی مزایده و مناقصه استفاده کنید و با مطالعه تاریخچه مناقصات مشابه و شناسایی بازیگران اصلی بازار، شانس موفقیت را تا چندبرابر افزایش دهید.
بعضی از افراد و شرکتها تنها با توجه به بخشهای فنی یا قیمتی و چند امضا از این مرحله عبور میکنند. در حالیکه این برگهها، نقشه اصلی راه و قوانین حیاتی قرارداد هستند. شرطهای کوچک اما مهمی مانند «ضمانت نامه شرکت در مناقصه»، «تاییدیههای خاص» یا «فرمهای تکمیلی خاص» از نگاه برخی پنهان میمانند. بنابراین لازم است یک چکلیست دقیق از تمامی صفحات و بندهای اسناد تهیه کنید یا مسئولیت بررسی دوباره و سهباره هر بخش را به فرد یا تیم متخصص واگذار کنید.
بعد از برنده شدن مناقصه، نوبت به تحویل مدارک میرسد. در این مرحله بسیاری از شرکتها به دلیل کمبود زمان یا بیتجربگی سردرگم میشوند و ممکن است با عجله مدرک یا سندی را ناقص میفرستند. در بسیاری از مناقصهها، شرط اولیه تنها شامل تطبیق اسناد با چکلیست کارفرماست و اهمیت زیادی برای شرکت پذیرنده دارد. اگر حتی یکی از اسناد الزامی از جمله گواهی صلاحیت، ضمانتنامه یا رزومه پروژهها جا افتاده باشد، پیشنهاد شما، بدون بررسی فنی و مالی رد خواهد شد.
پیشقراردادی که آماده میکنید، ویترین توانمندیهای شماست. گزارشی با توضیحات مبهم، فاقد جزئیات فنی و پر از اشتباه نگارشی، این تصور را ایجاد میکند که برای انجام پروژه، شایستگیهای لازم را ندارید. پرپوزال فنی باید شفاف، ساختاریافته، غنی از نمودار و جدول و منطبق بر درخواستهای کارفرما باشد. همچنین رزومه نیروهای کلیدی، سوابق پروژههای مشابه و چارت زمانی نیز اعتبار شرکت شما را بالا میبرند.
یکی از مخربترین اشتباهات مناقصه این است که شرکتها به جای درنظرگرفتن نیازهای منحصربهفرد پروژه، بروشورهای تکراری و ازپیشآمادهای را ارسال میکنند که برای هر مناقصه دیگری استفاده کردهاند. به عبارت دیگر، آنها یک کاتالوگ عمومی را به عنوان طرح پیشنهادی میفرستند. این کار نشاندهنده دقیق نبودن، شخصیسازی نکردن و عدم انعطافپذیری است و اطمینان کارفرما از سپردن پروژه به چنین شرکتی را از بین میبرد.
اگر بندهای قرارداد با اصول و قوانینتان سازگار نبود، میتوانید با ارائه راهکارهایی مثل صرفهجویی در هزینه، افزایش کارایی یا کاهش زمان اجرا، وارد فاز متقاعدسازی شوید. اما دقت کنید که مذاکرهای که میکنید طبق ادبیات کارفرما باشد و نشان دهد چگونه و کجا به هر یک از خواستههای مندرج در بندها (RFP) پاسخ میدهید. این ارزیابی ثابت میکند که هیچ نکتهای فراموش نشده و قراردادی سفارشی متناسب با نیاز آنها تهیه کردهاید.
این اشتباه، بخشش ندارد! تحویل دیرهنگام پیشنهاد، به هر دلیلی، به معنای حذف فوری از رقابت است. این مورد درباره روز تحویل، مهلت دریافت استعلام، ارسال ضمانتنامه و سایر مدارک صدق میکند. برای این کار یک برنامه زمانبندی تا وقت موعود تهیه کنید. برای انجام کارها از 24 تا 48 ساعت آمادگی لازم را داشته باشید.
بعد از تایید نهایی، یک جلسه بین کارفرما و شرکت پذیرفتهشده برگزار میشود تا اگر نکته و ابهامی برای طرفین وجود دارد، رفع شود و گاهی اصلاحیههای مهمی نیز اعلام خواهد شد. غیبت در جلسه توجیهی یا بیاهمیت کردن آن، یک سیگنال منفی مبنی عدم جدیت شما در کار را به کارفرما مخابره میکند.
اگر از مدتی قبل با بانک خود هماهنگیهای لازم را انجام نداده باشید، در روز موعد با مشکل مواجه خواهید شد. گارانتی شرکت در مناقصه، انجام تعهدات، وثیقه و پیشپرداخت از الزامات غیرقابل چشمپوشی هستند.
تاخیر در تحویل، انتخاب بانک نامعتبر یا تطابق نداشتن مبلغ تضمین شده با مقادیر درخواستی، از خطاهای فاحش و برهمزننده قرارداد هستند.
شکست خوردن در یک مناقصه به خودی خود یک اشتباه نیست، اما شکست خوردن و درس نگرفتن از آن، یک اشتباه استراتژیک است. اگر پس از هر بار رد شدن، دلیل آن را تحلیل نکنید، محکوم به تکرار چرخه شکست هستید.
از کارفرما یا دبیرخانه مناقصه، به صورت مکتوب درخواست کنید تا نقاط ضعف و دلایل شکست شما را اعلام کنند. این بازخوردها برای موفقیت در مناقصات آینده ارزشمند خواهند بود.
جمعبندی:
برنده شدن در مناقصه نیازمند یک نگاه سیستماتیک، استفاده از تجربهها و توجه به جزئیات است و فقط با پیشنهاد کمترین قیمت به دست نمیآید. با تنظیم قراردادی کامل، دقیق، منطبق بر خواسته کارفرما، مدیریت فرآیند و پرهیز از اشتباهات مناقصه، پیروزی در مناقصه مسئله دور از دسترسی نخواهد بود.
سـرویس هـای اختصــاصی و VIPبرای دریافت اطلاعات بیشتر، تعرفه ها، خدمات اختصاصی و ... شماره تماس خود را در فیلد زیر وارد نمائید، با شما تماس می گیریم :
تمـامی حقوق برای مزایده مناقصه محفوظ بوده و استفاده از اطلاعات موجود بدون اجازه کتبی پیگرد قانونی دارد.
021 49105010
دربــاره مـا
سـوالات مـتداول
ارتبـاط بـا ما و پشتیبــانی
قـوانین و مقررات استفـاده