بازارهای مزایده، مناقصه و خریدوفروش سازمانی فقط به پیدا کردن یک فرصت مناسب محدود نمیشوند. بسیاری از شرکتها آگهیهای مرتبط را پیدا میکنند، اسناد را بررسی میکنند و حتی وارد مرحله مذاکره میشوند، اما در بخش مهم دیگری از فرایند ضعف دارند: پاسخگویی سریع، پیگیری سرنخها و تبدیل ارتباط اولیه به یک فرصت واقعی فروش.
در فروش سازمانی، فاصله میان «دیده شدن یک فرصت» و «شکل گرفتن معامله» معمولاً از چندین مرحله تشکیل میشود. مشتری درباره محصول یا خدمت سؤال میکند، اطلاعات فنی میخواهد، شرایط همکاری را بررسی میکند، چند تأمینکننده را مقایسه میکند و ممکن است برای تصمیم نهایی چندین بار با فروشنده تماس بگیرد.
اگر کسبوکار نتواند این ارتباط را سریع و منظم مدیریت کند، حتی داشتن محصول مناسب یا قیمت رقابتی نیز تضمینی برای موفقیت نیست.
در همین نقطه مفهوم «فروشنده هوشمند» اهمیت پیدا میکند. نمونهای از این رویکرد را میتوان در کاتاورک؛ پلتفرم فروشنده هوشمند مشاهده کرد؛ سیستمی که تلاش میکند هوش مصنوعی را وارد فرایند واقعی ارتباط با مشتری و فروش کند.
در معاملات سازمانی معمولاً چند فروشنده یا تأمینکننده همزمان برای یک فرصت رقابت میکنند.
ممکن است یک شرکت برای خرید تجهیزات، خدمات نرمافزاری، مواد اولیه یا اجرای یک پروژه از چند مجموعه استعلام بگیرد. در این شرایط کیفیت پاسخ اولیه میتواند روی ادامه مذاکره اثر بگذارد.
مشتری ممکن است سؤالهایی مانند این داشته باشد:
آیا این محصول با مشخصات فنی موردنظر ما سازگار است؟
امکان ارائه خدمات در چند شهر وجود دارد؟
شرایط پرداخت چگونه است؟
چه مدت برای تحویل نیاز دارید؟
آیا امکان سفارشیسازی وجود دارد؟
خدمات پس از فروش چگونه ارائه میشود؟
پاسخ به چنین پرسشهایی بخشی از فرایند فروش است، نه صرفاً پشتیبانی.
به همین دلیل استفاده از راهکارهای هوشمند فروش برای کسبوکارها میتواند به شرکتها کمک کند بخشی از این ارتباطات اولیه را سریعتر و ساختاریافتهتر مدیریت کنند.
یک پاسخگوی ساده معمولاً مجموعهای از جوابهای از پیش تعریفشده دارد.
مثلاً اگر کاربر درباره قیمت سؤال کند، یک متن مشخص نمایش داده میشود. اما در فروش B2B مشتری معمولاً سؤال ساده و یکخطی ندارد.
فرض کنید مدیر خرید یک شرکت بنویسد:
«برای پروژه جدیدمان به ۳۰ دستگاه از این محصول نیاز داریم. تحویل باید حداکثر تا یک ماه انجام شود و برای ما خدمات نصب در چند استان هم مهم است.»
در این پیام چند متغیر مهم وجود دارد:
تعداد محصول، مهلت تحویل، نیاز به خدمات نصب و گستره جغرافیایی پروژه.
یک فروشنده هوشمند آنلاین برای فروش سازمانی باید بتواند این موارد را از مکالمه تشخیص دهد، درباره اطلاعات ناقص سؤال کند و پاسخ را بر اساس شرایط واقعی کسبوکار ارائه دهد.
هدف فقط تولید متن نیست؛ هدف شناخت بهتر نیاز مشتری و هدایت او به مرحله بعدی فرایند فروش است.
در فروش مصرفکننده ممکن است مشتری با چند ویژگی کلی محصول تصمیم بگیرد، اما در بسیاری از معاملات B2B جزئیات فنی اهمیت بیشتری دارند.
مشتری ممکن است درباره مشخصات فنی، استانداردها، ظرفیت تولید، زمان تحویل، خدمات نصب، پشتیبانی یا شرایط قرارداد سؤال کند.
بنابراین یک فروشنده هوشمند فقط زمانی مفید است که به دانش واقعی شرکت دسترسی داشته باشد.
برای مثال باید بداند:
چه محصولات و خدماتی ارائه میشوند؟
ظرفیت ارائه خدمات چقدر است؟
محدوده جغرافیایی فعالیت چیست؟
چه شرایطی برای پرداخت وجود دارد؟
زمان تقریبی تحویل چقدر است؟
چه محدودیتهایی وجود دارد؟
اگر هوش مصنوعی این اطلاعات را نداند، ممکن است پاسخی روان اما غیرقابل اتکا تولید کند.
مدیرانی که میخواهند پیش از ورود به ابزارهای هوشمند، شناخت بهتری از اصول این حوزه پیدا کنند میتوانند بخش آموزش و یادگیری فروش را نیز بررسی کنند.
یکی از مشکلات رایج شرکتهای B2B این است که وبسایت آنها فقط شامل معرفی شرکت، محصولات و شماره تماس است.
این اطلاعات ضروری هستند، اما همیشه کافی نیستند.
تصور کنید مسئول خرید یک مجموعه در ساعت غیراداری وارد سایت تأمینکننده شود و درباره یک محصول سؤال داشته باشد.
اگر پاسخ را پیدا نکند، احتمال دارد سایت تأمینکننده بعدی را بررسی کند.
در چنین شرایطی استفاده از چتبات فروش هوشمند برای سایتهای شرکتی میتواند امکان گفتوگوی فوری را فراهم کند.
مشتری میتواند بپرسد:
«این محصول برای ظرفیت موردنظر ما مناسب است؟»
«امکان ارائه پیشفاکتور وجود دارد؟»
«برای سفارش عمده شرایط متفاوتی دارید؟»
«محصول جایگزین با مشخصات نزدیک دارید؟»
اگر اطلاعات کسبوکار بهدرستی در اختیار سیستم قرار گرفته باشد، پاسخگویی اولیه میتواند بدون انتظار برای حضور کارشناس انسانی انجام شود.
فرض کنیم یک شرکت تولیدی برای توسعه خط جدید خود به تجهیزات مشخصی نیاز دارد.
نماینده شرکت وارد سایت یک تأمینکننده میشود و مینویسد:
«برای خط جدید به حدود ۲۰ دستگاه نیاز داریم و تحویل حداکثر طی ۴۵ روز برای ما مهم است. آیا امکان نصب و آموزش هم دارید؟»
یک سیستم هوشمند میتواند اطلاعات اولیه را استخراج کند:
تعداد تقریبی تجهیزات مشخص است، محدودیت زمانی وجود دارد و مشتری خدمات نصب و آموزش نیز میخواهد.
سپس میتواند سؤالهای تکمیلی مطرح کند:
مدل یا ظرفیت موردنظر چیست؟
محل اجرای پروژه کجاست؟
آیا خرید یکجا انجام میشود؟
چه استانداردهایی برای مجموعه شما الزامی است؟
پس از تکمیل اطلاعات، مشتری میتواند به کارشناس تخصصی یا واحد فروش ارجاع داده شود.
در چنین مدلی، زمانی که نیروی انسانی وارد مکالمه میشود، بخش مهمی از اطلاعات اولیه مشتری از قبل جمعآوری شده است.
برای مشاهده نمونه ملموستری از این نوع تعامل، نمونه فروش واقعی با هوش مصنوعی کاتاورک میتواند نشان دهد فروش مکالمهای چگونه از یک پرسش ساده به فرایند شناخت مشتری تبدیل میشود.
اینجا باید تفاوت میان «پاسخگویی فروش» و «تصمیمگیری تجاری» را در نظر گرفت.
هوش مصنوعی میتواند درباره اطلاعاتی که شرکت از قبل مشخص کرده پاسخ دهد؛ اما تصمیمهایی مانند تخفیف خاص، تغییر شرایط قرارداد، اعتباردهی یا پذیرش تعهدات ویژه معمولاً باید تحت کنترل نیروی انسانی باقی بمانند.
مثلاً سیستم میتواند اعلام کند:
شرایط معمول پرداخت چیست.
سفارش عمده چگونه بررسی میشود.
چه اطلاعاتی برای صدور پیشفاکتور لازم است.
اما اگر مشتری درخواست شرایط ویژه داشته باشد، بهتر است مکالمه به مسئول فروش منتقل شود.
در نتیجه فروشنده هوشمند لزوماً جایگزین مدیر فروش نیست؛ بلکه میتواند قبل از رسیدن مشتری به مدیر فروش، اطلاعات موردنیاز را جمعآوری کند.
در بسیاری از شرکتها ادامه مذاکرات تجاری در پیامرسانها انجام میشود.
ممکن است مشتری ابتدا از طریق سایت با شرکت آشنا شود اما بعد ترجیح دهد سؤالهای بعدی را در یک کانال ارتباطی دیگر مطرح کند.
به همین دلیل فروش هوشمند میتواند به کانالهای مختلف گسترش پیدا کند.
استفاده از ربات فروش هوشمند در تلگرام نمونهای از این رویکرد است که میتواند بخشی از پاسخگویی و ارتباط اولیه با مشتری را خارج از سایت نیز مدیریت کند.
برای شرکتهایی که روزانه حجم زیادی از استعلامها و پرسشهای مشابه دریافت میکنند، چنین مدلی میتواند زمان تیم فروش را آزاد کند.
صرف استفاده از عبارت «مبتنی بر هوش مصنوعی» برای ارزیابی یک سیستم کافی نیست.
یکی از مهمترین پرسشها این است که سیستم پاسخهای خود را از کجا میآورد.
اگر هوش مصنوعی فقط به دانش عمومی مدل متکی باشد، احتمال دارد درباره مشخصات محصولات، قوانین یا شرایط شرکت اطلاعات نادرست تولید کند.
فروشنده هوشمند باید تا حد امکان پاسخ را بر اساس اطلاعات ثبتشده و معتبر کسبوکار تولید کند.
به همین دلیل بررسی نحوه کار هوش مصنوعی کاتاورک میتواند برای مدیرانی که میخواهند تفاوت میان یک چت عمومی و یک سیستم متصل به دانش کسبوکار را درک کنند مفید باشد.
در یک مکالمه B2B ممکن است اطلاعاتی مطرح شود که برای شرکت اهمیت تجاری دارد.
نام مجموعه، اطلاعات تماس مدیر خرید، نوع پروژه، حجم سفارش یا نیازهای فنی میتوانند بخشی از مکالمه باشند.
به همین دلیل کسبوکارها نباید فقط کیفیت پاسخ هوش مصنوعی را بررسی کنند؛ نحوه حفاظت از دادهها نیز اهمیت دارد.
مطالعه بخش امنیت پلتفرم فروش هوشمند کاتاورک میتواند بخشی از ارزیابی پیش از استفاده از چنین سیستمی باشد.
همچنین شفاف بودن نحوه پردازش و نگهداری اطلاعات مشتریان موضوع مهم دیگری است که در همکاریهای سازمانی نباید نادیده گرفته شود.
بررسی سیاست حفظ حریم خصوصی کاتاورک نیز میتواند دید بهتری درباره این بخش از سرویس ارائه دهد.
برای آزمایش سیستم، سؤالهای ساده کافی نیستند.
بهتر است سناریوهایی شبیه مشتری واقعی طراحی شوند.
مثلاً:
«برای پروژهای در سه استان به این محصول نیاز داریم. امکان نصب در محل دارید؟»
«اگر تعداد سفارش به ۵۰ عدد برسد شرایط تأمین چگونه خواهد بود؟»
«بین این دو محصول برای استفاده صنعتی کدام مناسبتر است؟»
«برای ارائه پیشنهاد رسمی چه اطلاعاتی باید ارسال کنیم؟»
بعد بررسی کنید سیستم چگونه رفتار میکند.
آیا سؤالهای تکمیلی میپرسد؟
آیا پاسخ از اطلاعات واقعی شرکت استخراج میشود؟
آیا وقتی موضوع به تصمیم تجاری نیاز دارد مشتری را به کارشناس انسانی منتقل میکند؟
این موارد تفاوت میان یک چتبات ساده و یک فروشنده هوشمند کاربردی را مشخص میکنند.
بازارهای سازمانی در حال دیجیتالیتر شدن هستند.
شرکتها فرصتهای مناقصه را آنلاین پیدا میکنند، تأمینکنندگان را در اینترنت بررسی میکنند و پیش از تماس رسمی درباره محصولات و خدمات تحقیق میکنند.
در چنین فضایی، کیفیت حضور دیجیتال شرکت به اندازه داشتن کاتالوگ یا وبسایت اهمیت دارد.
ممکن است در آینده مشتری سازمانی به جای بررسی چندین صفحه فقط نیاز خود را بنویسد:
«برای یک پروژه صنعتی به ۴۰ دستگاه با این مشخصات نیاز داریم و تحویل دوماهه برای ما ضروری است.»
سپس سیستم بتواند اطلاعات اولیه را جمعآوری کند، محصولات مرتبط را معرفی کند و درخواست را برای ادامه مذاکره به کارشناس مناسب برساند.
این مدل میتواند فاصله میان «اولین سؤال مشتری» و «شروع واقعی مذاکره» را کوتاهتر کند.
در بازار مزایده، مناقصه و فروش سازمانی، پیدا کردن فرصت تنها آغاز کار است.
شرکتی که بتواند سریعتر پاسخ دهد، اطلاعات دقیقتری ارائه کند و نیاز مشتری را بهتر تشخیص دهد، شانس بیشتری برای تبدیل یک ارتباط اولیه به فرصت واقعی فروش خواهد داشت.
فروشنده هوشمند میتواند بخشی از این فرایند را خودکار کند؛ از پاسخ به پرسشهای اولیه گرفته تا شناخت نیاز، جمعآوری اطلاعات و هدایت مشتری به واحد فروش.
اما موفقیت آن به کیفیت اطلاعات کسبوکار، نحوه طراحی فرایند فروش، امنیت و حضور نیروی انسانی در مراحل حساس وابسته است.
در نهایت هوش مصنوعی احتمالاً جای مدیر فروش یا کارشناس مذاکره را نمیگیرد؛ اما میتواند کاری کند که تیم فروش زمان خود را به جای پاسخهای تکراری، روی فرصتهایی متمرکز کند که ارزش تجاری بیشتری دارند.
صفحه
اختصـاصـی شرکت شــما
برای ایجاد صفحه اختصاصی شرکت خود و معرفی به بازدید کنندگان و جویندگان خدمات، نام شرکت خود را وارد نمائید :
تمـامی حقوق برای مزایده مناقصه محفوظ بوده و استفاده از اطلاعات موجود بدون اجازه کتبی پیگرد قانونی دارد.
021 49105010
دربــاره مـا
سـوالات مـتداول
ارتبـاط بـا ما و پشتیبــانی
قـوانین و مقررات استفـاده